Margem de lucro e markup não são a mesma coisa
Comprou por R$ 100, multiplicou por 1,3, vendeu por R$ 130 e anotou “30% de lucro”. O lucro foi de 23,08%. A diferença não é detalhe de contador: são 6,92 pontos que sumiram entre o que você acha que guardou e o que entrou no caixa — e ela cresce quanto mais caro for o produto.
A confusão inteira cabe numa frase
Markup é quanto você multiplica o custo. Margem é quanto sobra do preço. São duas porcentagens de coisas diferentes, e é só isso — mas como o preço é sempre maior que o custo, a mesma quantia de dinheiro vira um número grande quando dividida pelo custo e um número menor quando dividida pelo preço.
No exemplo de cima: sobraram R$ 30. Sobre o custo de R$ 100, isso é 30%. Sobre o preço de R$ 130, é 23,08%. Os dois números estão certos; o que está errado é chamar o primeiro de margem, porque margem tem denominador fixo, e é o preço.
Quem faz orçamento, quem negocia com comprador de rede e quem preenche proposta de licitação fala em margem. Quem está atrás do balcão faz markup. A conta abaixo é a ponte entre os dois.
O que você acha que ganha, e o que ganha
| Você multiplica por | E anota | Margem de verdade | Some, em pontos |
|---|---|---|---|
| 1,1 | 10% | 9,09% | 0,91 |
| 1,2 | 20% | 16,67% | 3,33 |
| 1,3 | 30% | 23,08% | 6,92 |
| 1,5 | 50% | 33,33% | 16,67 |
| 1,8 | 80% | 44,44% | 35,56 |
| 2 | 100% | 50% | 50 |
| 2,5 | 150% | 60% | 90 |
| 3 | 200% | 66,67% | 133,33 |
Repare na última linha. Triplicar o custo parece “200% de lucro” e é uma margem de 66,67% — nem 70% do preço. Nenhum produto do mundo devolve margem de 100%, porque margem é fatia do preço e o custo sempre ocupa uma parte dela. É uma impossibilidade aritmética, e ainda assim é o que muita planilha promete.
A tabela que resolve, para colar na parede
Ao contrário: se você quer guardar uma margem, por quanto precisa multiplicar o custo?
| Para guardar esta margem | Multiplique o custo por | Um custo de R$ 100 vira |
|---|---|---|
| 10% | 1,1111 | R$ 111,11 |
| 15% | 1,1765 | R$ 117,65 |
| 20% | 1,25 | R$ 125 |
| 25% | 1,3333 | R$ 133,33 |
| 30% | 1,4286 | R$ 142,86 |
| 40% | 1,6667 | R$ 166,67 |
| 50% | 2 | R$ 200 |
| 60% | 2,5 | R$ 250 |
A fórmula é uma divisão só, e cabe na cabeça: 100 dividido por (100 menos a margem que você quer). Para guardar 30%, divide-se 100 por 70 e dá 1,4286 — e não 1,30, que é o que quase todo mundo faz.
O preço não paga só o custo
Até aqui a conta só tinha custo e lucro. Na vida real, do preço saem também imposto, taxa de maquininha, comissão de plataforma, frete subsidiado. E todos eles são fatias do preço, não do custo — que é exatamente por que entram na mesma divisão.
O Sebrae publica essa fórmula com o nome de markup divisor: 100 ÷ [100 − (despesas variáveis + despesas fixas + lucro)]. Some tudo que sai do preço em porcentagem, inclusive o lucro que você quer, e divida.
| A mesma venda | Sai do preço | Multiplicador | Preço de um custo de R$ 100 |
|---|---|---|---|
| Loja de rua, dinheiro ou Pix | 24% | 1,3158 | R$ 131,58 |
| Mesma loja, no cartão de crédito | 27,5% | 1,3793 | R$ 137,93 |
| A mesma venda num marketplace | 43,5% | 1,7699 | R$ 176,99 |
Em todos os três, o lucro pedido é o mesmo: 20% do preço. A alíquota do Simples é lei (veja a seção abaixo). A taxa de cartão e a comissão de plataforma são exemplo: cada adquirente e cada marketplace cobra o seu, e os dois negociam por volume. Troque pelos seus números — a conta é a mesma.
O mesmo preço em três lugares diferentes
Agora o erro que fecha loja. O lojista calculou o preço para a venda no balcão — R$ 131,58 para um custo de R$ 100 — e usou esse mesmo preço em todo lugar:
| Vendendo em | Sobra de verdade | Margem real |
|---|---|---|
| Loja de rua, dinheiro ou Pix | R$ 26,32 | 20% |
| Mesma loja, no cartão de crédito | R$ 21,71 | 16,5% |
| A mesma venda num marketplace | R$ 0,66 | 0,5% |
Os 20% viraram 0,5%. Sobre um custo de R$ 100, o que ficou na mão foram R$ 0,66 — para ter que comprar, estocar, embalar, despachar e atender.
E o mais assustador é quão perto do zero isso passa. Com esse mesmo preço, a conta zera quando a comissão da plataforma chega a 16,5%. A do exemplo é 16%. Ou seja: 0,5 ponto de comissão separa esse produto do vermelho — e comissão é justamente o número que a plataforma muda sem pedir licença.
O preço certo para esse canal seria R$ 176,99, e não R$ 131,58. Não é ganância: é o que faz a venda pagar o próprio custo.
A alíquota que você paga não é a da tabela
Para pôr o imposto na conta acima é preciso saber quanto ele é de verdade, e aqui mora um erro que circula em toda tabela de Simples Nacional republicada por aí: a coluna “alíquota” do Anexo I da Lei Complementar 123/2006 não é o que a empresa paga. A lei manda descontar uma parcela fixa, e o que vale é o resultado: (receita × alíquota − parcela a deduzir) ÷ receita.
| Faixa | Receita em 12 meses até | Alíquota da tabela | Parcela a deduzir | Efetiva no topo da faixa |
|---|---|---|---|---|
| 1ª | R$ 180.000 | 4% | — | 4% |
| 2ª | R$ 360.000 | 7,3% | R$ 5.940 | 5,65% |
| 3ª | R$ 720.000 | 9,5% | R$ 13.860 | 7,575% |
| 4ª | R$ 1.800.000 | 10,7% | R$ 22.500 | 9,45% |
| 5ª | R$ 3.600.000 | 14,3% | R$ 87.300 | 11,875% |
| 6ª | R$ 4.800.000 | 19% | R$ 378.000 | 11,125% |
A empresa da última faixa ostenta 19% e paga 11,125%. Quem monta preço com o número da coluna errada põe 7,875 pontos de imposto que não existem dentro do próprio preço, e perde venda por isso.
E há uma esquisitice na lei que quase ninguém publica: a alíquota efetiva não sobe sempre. No topo da 5ª faixa ela é 11,875%. Um centavo depois, já na 6ª, ela cai para 8,5% — porque a parcela a deduzir salta de R$ 87.300 para R$ 378.000. Faturar mais, ali, faz a empresa pagar proporcionalmente menos, e ela só volta ao patamar anterior perto do teto do Simples. Não é brecha nem manobra: é o desenho da tabela, e está na lei.
Existe um teto, e ele explode antes de chegar lá
Como a conta é uma divisão por “100 menos a soma”, quanto mais coisa sai do preço, mais violento fica o multiplicador — e não de forma proporcional:
| Sai do preço, no total | Multiplique o custo por |
|---|---|
| 50% | 2 |
| 60% | 3 |
| 70% | 3 |
| 80% | 5 |
| 90% | 10 |
| 95% | 20 |
| 98% | 50 |
| 99% | 100 |
Em 100% não existe preço nenhum: seria preciso um preço infinito, porque tudo que entrasse já teria dono antes de sobrar o primeiro centavo para o custo. É por isso que negócio com comissão alta não se salva “vendendo mais” — se a soma passou do que o produto aguenta, o volume só multiplica o buraco.
O jeito rápido de conferir o seu
Pegue um produto que você vende. Divida o que sobrou pelo preço, e não pelo custo — é a conta “A é quantos % de B” da calculadora de porcentagem daqui. Se o número que aparecer for bem menor que o que você tinha na cabeça, você estava medindo por markup e chamando de margem. É a mesma calculadora que fez todas as tabelas desta página.
De onde saiu cada número
As alíquotas e as parcelas a deduzir são o Anexo I da Lei Complementar 123/2006, com redação da Lei Complementar 155/2016, em vigor desde 01/01/2018 — lidas no texto publicado no Planalto em 9 de agosto de 2026, e não em tabela republicada por terceiro. A fórmula do markup divisor é a que o Sebrae publica.
Nenhuma porcentagem desta página foi digitada à mão: todas passam pelo módulo da calculadora do site, e o site não compila se as duas contas — margem a partir do markup e markup a partir da margem — deixarem de ser uma o inverso da outra.
Onde este texto estava errado
Duas afirmações desta página nasceram erradas e foram corrigidas pela conta, não pela revisão. A primeira dizia que vender no marketplace com o preço do balcão dava prejuízo: não dá, sobra R$ 0,66, e no lugar da frase entrou um número melhor, que é a comissão exata em que a conta zera. A segunda era um teste que exigia que a alíquota efetiva do Simples sempre subisse com o faturamento — ela não sobe, e o degrau para baixo da 6ª faixa virou seção própria.
O que este artigo não faz
Isto é aritmética de preço, não consultoria contábil. A alíquota real da sua empresa depende do anexo em que ela se enquadra (aqui usamos o do comércio), do fator R quando for o caso, de substituição tributária e de outras regras que só o seu contador conhece. O texto da lei no Planalto ainda traz remissão à Lei Complementar 214, de 2025, da reforma tributária — o que muda daqui para frente não está medido nesta página.
Taxa de cartão, comissão de plataforma e despesa fixa rateada são exemplos, e estão marcados como exemplos em toda tabela onde aparecem. O que não é exemplo é a forma da conta: some tudo que sai do preço, inclusive o lucro, e divida 100 por 100 menos essa soma.